Marketing kommt von „Markt“Der Begriff Marketing leitet sich von „Markt“ ab. Folglich bezeichnet
Marketing das unternehmerische Handeln, das sich auf den Markt bezieht.
Auch wenn die Aufgaben der Marketingleiter meistens im Wesentlichen
Kommunikationsaufgaben umfassen, meint Marketing im eigentlichen Sinne
mehr.
Elemente des Marketings sind
- Produktpolitik
- Preispolitik
- Kommunikationspolitik und
- Distributionspolitik
Der „Marketingpapst“ Meffert definiert Marketing als „die Planung,
Koordination und Kontrolle aller auf die aktuellen und potenziellen
Märkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten“. Und dabei gilt es, sich
mit zwei Hauptfragen auseinander zu setzen:
- Wo liegt der Nutzen der Unternehmensaktivitäten für den (potenziellen)
Kunden?
- Wo liegt der Nutzen für das eigene Unternehmen?
Marketing hat also die Aufgabe, Produkte und Dienstleistungen eines
Unternehmens kundenorientiert auszurichten und dabei möglichst
erfolgreicher als der Wettbewerb zu sein – es geht demnach nicht nur um
Werbung, sondern zum Beispiel auch um die Produktentwicklung und
Preisgestaltung sowie um einen effektiven Vertrieb – also um alle vier
Kernelemente des Marketings.
Marketingplanung
Viele kleine Unternehmen konzentrieren sich in erster Linie auf ihre
Unternehmensidee sowie ihre Produkte und denken zu wenig darüber nach,
wie sie dieses Angebot an den Mann oder die Frau bringen können. Die
Konkurrenz schläft nicht und in der Regel gibt es jede Menge
Wettbewerber, die das Gleiche oder Ähnliches anbieten. Also ist es
wichtig, sich darüber Gedanken zu machen, wie man sich möglichst
einzigartig, positiv und einprägsam präsentiert. Und dazu muss man die
Seiten wechseln und versuchen, sich in seine Kunden und potenziellen
Kunden hineinzuversetzen. Warum soll der Kunde ausgerechnet zu Ihnen
kommen? Was zeichnet Ihr Unternehmen aus? Warum soll er Sie anderen
Unternehmen vorziehen?
Dazu ist es wichtig, erst einmal eine Bestandsaufnahme vorzunehmen, die
die genannten Elemente des Marketingmixes umfasst und den Wettbewerb mit
einbezieht. Diese Bestandsaufnahme hilft bei der anschließenden Analyse
der eigenen Stärken und Schwächen. Natürlich sollte man es nicht dabei
belassen, sondern auch gleich darüber nachdenken, wie man die Stärken
ausbauen und kommunizieren und wie man seine Schwächen abbauen könnte.
Dieser Schritt führt zur Festlegung von Marketingzielen und dann zur
Entwicklung von Marketingmaßnahmen
Marketingziele
Was möchten Sie erreichen? Und bis wann? Differenzieren Sie zwischen
kurz-, mittel- und langfristigen Zielen. Definieren Sie diese für alle
Marketingbereiche (Produkte, Preise, Kommunikation, Vertrieb) – und
versuchen Sie dabei gleichzeitig, sich vom Wettbewerb abzugrenzen.
Achten Sie darauf, dass Ihre Ziele möglichst konkret sind und der Erfolg
nachprüfbar und messbar ist. Und: setzen Sie sich realistische Ziele.
„Wir wollen unseren Absatz und unseren Gewinn um 200 Prozent steigern
und die besten Produkte zu den niedrigsten Preisen anbieten“. „Wir
wollen unseren Markt besser durchdringen und gleichzeitig neue Märkte
erschließen.“ Klingt alles gut – aber das werden Sie nie schaffen.
Vergessen Sie nicht, dass die Marketingziele auch dazu dienen, sich vom
Wettbewerb zu differenzieren. Wenn alle Unternehmen einer Branche sich
die gleichen Ziele setzen, sind sie schlussendlich austauschbar und
erreichen: Nichts.
Nehmen Sie sich nicht zu viel gleichzeitig vor. Konzentrieren Sie sich
lieber auf Ihre größte Stärke – oder Schwäche – und arbeiten Sie daran,
sie auszubauen – oder zu beheben. Gehen Sie also Schritt für Schritt
vor. Wer auf allen Baustellen gleichzeitig aktiv sein will, übernimmt
sich leicht – und macht Rück- statt Fortschritte. Konzentrieren Sie sich
erst einmal auf das wichtigste Ziel – beispielsweise die Servicequalität
– und nehmen Sie sich dann das nächste vor.
Marketingmaßnahmen
Natürlich ist es nicht damit getan, Ziele zu definieren. Man muss auch
darüber nachdenken, wie sich diese Ziele erreichen lassen und welche
Maßnahmen man dazu ergreifen möchte. Auch hier sollten Sie möglichst
konkret und realistisch planen. Besser, sie nehmen sich zu wenig als zu
viel vor. Konzentrieren Sie alle Maßnahmen auf das wichtigste Ziel. Wenn
Sie dieses dann schneller erreicht haben, als geplant – prima. Nun
können Sie am nächsten kurz- oder mittelfristigen Ziel arbeiten.
Alle Aktivitäten kosten in der Regel Geld. Und gute Ideen muss man auch
umsetzen können. Bleiben Sie bei der Planung der Maßnahmen also
realistisch und überprüfen Sie jeweils, ob Sie sich das Ganze auch
leisten können.
Setzen Sie sich feste Fristen und kontrollieren Sie regelmäßig, ob Ihre
Aktivitäten auch Wirkung zeigen – und ob der finanzielle und personelle
Einsatz in einem realistischen Verhältnis zum Ergebnis steht.
Marketingfehler
Der erste und – man glaubt es kaum – gleichzeitig der häufigste Fehler
ist bei kleinen Unternehmen, dass sie sich keine oder kaum Gedanken über
das Marketing machen. Sie sind so begeistert von ihrer Idee und so
überzeugt von ihrem Know-how, dass sie nicht überlegen, wie sie ihr
Angebot auf dem Markt unterbringen können.
Ohne Werbung geht es nicht! Es reicht nicht, mit großem Tamtam ein neues
Unternehmen zu eröffnen und dann im Alltag vor lauter Stress die Akquise
neuer Kunden und die Werbung zu vernachlässigen. Nachhaltigkeit ist
angesagt.
Das Unternehmen ist keine Insel! Auch wenn die Grundidee noch so gut
ist. Heutzutage gibt es immer jemanden, der mit der gleichen oder einer
ähnlichen Botschaft unterwegs ist. Und deshalb ist es umso wichtiger,
professionell aufzutreten und dem Unternehmen ein unverwechselbares
Gesicht zu geben. Und dazu gehört ein passender Name und eine
professionell gestaltete Geschäftsausstattung.
Zuviel Druck im Kessel lässt ihn platzen. Gigantische
Akquiseaussendungen kosten viel Geld. Und Zeit. Denn mit der Aussendung
allein ist es nicht getan. Man muss nachtelefonieren. Interessenten
schnell und gut betreuen. Und neue Kunden perfekt bedienen. Besser ist
es, Schritt für Schritt vorzugehen. Grenzen Sie Ihre Zielgruppe genau
ein. Und arbeiten Sie die Adressen nach und nach ab.
Der Wettbewerb schläft nicht. Vergessen Sie nie: Wenn Sie mit viel
Wirbel eine Offensive starten, wird das auch Ihre Konkurrenz wahrnehmen
und entsprechend darauf reagieren. Behalten Sie Ihre Mitbewerber also
immer gut im Auge und stimmen Sie Ihre Maßnahmen auf deren Aktivitäten
ab.
Bildquelle: snygo.com
