Verhandlungsführung

Besser verhandeln kann man lernen
Wie man Verhandlungen führt, lernt man eigentlich schon als Kind. „Muss ich wirklich jetzt sofort ins Bett?“ fragen die lieben Kleinen und fangen nach dem eigentlich klaren „Ja!“ sofort zu verhandeln an. „Ich bin aber noch gar nicht müde.“ „Das ist ungerecht, die Sabine darf länger aufbleiben als ich.“ „Morgen habe ich aber eine Stunde später Schule.“ „Nur noch das Spiel fertig spielen“. Dabei lernen sie, dass es verschiedene Ebenen der Argumentation gibt – die sachliche und die emotionale – und dass manche Argumente schwächer und andere stärker sind. Sie lernen, dass es gut sein kann, Charme einzusetzen, wann es sinnvoll ist, an Gefühle zu appellieren und dass man es akzeptieren muss, wenn der Verhandlungsspielraum ausgereizt ist. Und sie lernen, Kompromisse einzugehen. Nicht zuletzt aber lernen sie die harte Lektion fürs Leben: Beim Verhandeln hat immer der die besseren Karten, der sich in der Machtposition befindet.

Kinder verhandeln instinktiv und je nach ihrer natürlichen Begabung. Als Erwachsener können wir auf diese Erfahrungen aufbauen und uns zudem Verhandlungstechniken aneignen, die man gezielt einsetzen kann, um bessere Ergebnisse zu erreichen.

Die Phasen einer Verhandlung

Eine Verhandlung läuft in ihren Grundzügen immer gleich ab:

Nach der freundlichen gegenseitigen Begrüßung mit ein bisschen Smalltalk folgt die Einleitung, in der das Thema und die gemeinsame Ausgangsbasis möglichst klar besprochen werden, damit keine Missverständnisse entstehen, die den weiteren Verlauf des Gesprächs erschweren.

Schließlich stellen die Parteien nacheinander ihre Positionen vor und begründen sie. Wenn beiden Seiten hierfür gleich viel Zeit eingeräumt und niemand unterbrochen wird, hat man schon eine gute Grundlage für die nächste Runde gelegt:
 















Denn jetzt beginnt das eigentliche Verhandeln – das Feilschen. Die Vor- und Nachteile der jeweiligen Positionen werden erläutert, Gegenvorschläge unterbreitet. In dieser schwierigsten Phase kommt man nur weiter, wenn alle kompromissbereit sind und niemand auf seiner ursprünglichen Position beharrt. Hier entscheidet sich aber auch, wer seine Ziele am besten durchsetzen kann. Wichtig ist deshalb natürlich, dass man seine Vorschläge so präsentiert, dass man die andere Seite überzeugt.

Konnte man sich schließlich auf eine gemeinsame Position einigen, folgt der Beschluss – und damit ist die Verhandlung beendet.

Gute Verhandlungen enden mit einem Kompromiss

Was für die Politik gilt, stimmt auch im Geschäftsleben: Beschlüsse sind nur dann dauerhaft wirksam, wenn alle Parteien mit ihnen leben können. Voraussetzung dafür ist, dass nicht nur die Vorstellungen einer Verhandlungsseite berücksichtigt, sondern Kompromisse geschlossen werden, die für alle Beteiligten tragbar sind. Es geht also für alle immer um Geben und Nehmen, Verlieren und Gewinnen. Das Siegen aber sollte nie ein Ziel sein.

Dies gelingt dann am besten, wenn gleichberechtigte Partner miteinander verhandeln, bzw. wenn alle Parteien sich gegenseitig ernst nehmen und sich als gleichwertig betrachten.

Was man haben und können muss

Im Wesentlichen sind es vier Komponenten, auf die eine gute Verhandlungsführung aufbaut:

Einfühlungsvermögen: Wer erfolgreich verhandeln will, muss sich in seinen Gesprächspartner einfühlen können. Was wird er auf mein Argument erwidern? Was will er mir mit diesem Satz – womöglich unterschwellig – mitteilen? Oder: Warum reagiert er plötzlich gereizt und wie kann ich ihn wieder beruhigen? Eine Grundvoraussetzung hierfür ist es, gut zuzuhören und zu beobachten. Denn nur dann nehmen Sie Details seines Verhaltens wahr und können entsprechend darauf reagieren. Wer sich nur auf die eigene Verhandlungsführung konzentriert, wird scheitern.
  Überzeugungskraft: Es geht bei Verhandlungen nicht ums Überreden, sondern ums Überzeugen. Denn wenn Sie Ihren Verhandlungspartner als Gegner betrachten und ihn über den Tisch ziehen, wird er das sicher irgendwann merken. Auf eine längere Geschäftsverbindung können Sie dann nicht mehr hoffen – oder Sie müssen sich bei den nächsten Verhandlungen warm anziehen, weil Ihr Gegenüber misstrauisch sein und jedes Ihrer Argumente auf die Goldwaage legen wird. Überzeugen aber kann nur, wer von seinen Positionen selbst überzeugt ist. Denn nur dann kann man sie glaubhaft und mit Elan vertreten. Wer seinen eigenen Argumenten nicht so recht traut, wirkt unsicher und zögernd – und das überträgt sich.

Logik: Wenn Sie unlogisch argumentieren und sich womöglich ständig widersprechen, wird sich Ihr Verhandlungspartner wundern – und sich freuen, denn Sie öffnen ihm damit quasi ein Scheunentor, in das er mit seinen Erwiderungen einfahren kann. Sie stehen dann relativ hilflos da und haben es schwer, Ihre Positionen durchzusetzen. Übrigens weicht man gern auf unlogische Behauptungen aus, wenn die Argumente ausgehen...

Wissen: Deshalb ist es unabdingbar, dass Sie sich in Ihrem Verhandlungsgebiet auskennen. Denn nur dann können Sie fundiert argumentieren und Einwürfe überzeugend kontern.

Was will ich?

Wer zufrieden aus einer Verhandlung gehen will, muss sich gut vorbereiten und genau überlegen:

- Was will ich und was will ich auf keinen Fall?

- Was könnte das Ziel der Gegenpartei sein und wo liegen deren Grenzen?

- Habe ich die notwendigen Entscheidungskompetenzen – wie weit darf ich gehen?

- Hat das Ergebnis früherer Verhandlungen – auch mit anderen Verhandlungspartnern – Einfluss auf das aktuelle Gespräch?

- Gibt es Sachzwänge oder rechtliche Bestimmungen, die die Verhandlungen einschränken?
  - Welche Wege könnten mich zum Ziel führen?

- Wo habe ich eine gute Verhandlungsposition, was sind meine stärksten Argumente?

- Wo liegen meine Schwachpunkte?

- Was könnte mein Verhandlungspartner darauf erwidern?

- Was kann ich als Verhandlungsmasse anbieten?

- Mit welchem Kompromiss könnte ich gut oder weniger gut leben? Welcher müsste für die andere Partei tragbar sein?

Vom Fluchtwege planen und Haken schlagen

Verhandlungen kann man gut mit einem sportlichen Wettkampf vergleichen: Wichtig ist Fairness – wichtig ist aber auch eine gute Taktik.

Damit niemand ein Heimspiel hat, sollten sie an einem neutralen Ort stattfinden. Und damit jeder den Spielstand kennt, ist es wichtig, Zwischenergebnisse festzuhalten. Manchmal kann es auch notwendig sein, eine Auszeit zu verkünden, damit man die Taktik neu überdenken kann und ein bisschen Zeit hat, sich zu sammeln und Luft zu holen.

Wenn die eine Mannschaft die Strategie der anderen genau durchschaut, hat sie es leicht, entsprechend zu reagieren. Es ist also sinnvoll, nicht direkt aufs Tor zu zielen, sondern den Ball erst mal hin- und herzuspielen, den einen oder anderen Haken zu schlagen – und dann überraschend anzugreifen. Das bedeutet zum Beispiel: Sprechen Sie über andere Themen, erläutern Sie vergleichbare Lösungen – und übertragen Sie diese dann auf das eigentliche Thema.

Wer seinen Gegner reizt, muss mit verstärkter Abwehr rechnen. Im schlimmsten Fall gibt es die rote Karte – nichts ist mehr möglich. Bringen Sie also Ihren Verhandlungspartner nicht durch vorbelastete Begriffe oder Fouls zur Weißglut, verletzen oder beleidigen Sie ihn nicht und machen Sie ihn nicht klein. Versuchen Sie vielmehr, sachlich zu argumentieren und Emotionen außen vor zu lassen.
  Auch die friedlichste Hauskatze faucht und fährt die Krallen aus, wenn sie sich bedroht fühlt und keinen Ausweg mehr sieht. Lassen Sie also immer einen guten Fluchtweg offen – niemand sollte sein Gesicht verlieren. Alle müssen die Verhandlung mit erhobenem Kopf verlassen können.

Ein paar Tipps und Tricks zum Schluss

Was für normale Gespräche gilt, gilt selbstverständlich auch für Verhandlungen: Hören Sie gut zu, schauen Sie Ihren Gesprächspartner an, signalisieren Sie Aufmerksamkeit und lassen Sie den anderen ausreden.

Dazu gibt es ein paar Tipps und Tricks – die meisten kennt man von Politikern –, wie man sich aus der Patsche ziehen kann:

Überhören und übergehen Sie Einwände, auf die Sie keine klare Erwiderung haben.

Vermeiden Sie ein klares Nein. Formulierungen wie „Das sehe ich noch nicht so“ oder „Da müssen wir noch genauer darüber sprechen“ schaffen Ihnen Spielraum.

Antworten Sie mit einer Gegen- oder einer Suggestivfrage. Mit Äußerungen wie „Sie sind doch sicher nicht der Ansicht, dass..“ „Sollten wir diesen Punkt nicht....“ können Sie das Gespräch in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken.

Formulieren Sie Aussagen positiv und betonen Sie Vorteile des anderen. „Schön, dass wir uns hier einigen konnten“. „Diese Lösung öffnet Ihnen gute Möglichkeiten der Weiterentwicklung“ – derartige Aussagen schaffen ein gutes Klima und geben Ihrem Gegenüber das Gefühl, auf dem richtigen Weg zu sein.

„Es macht immer wieder Spaß, mit Ihnen zu verhandeln. Sie sind zwar ein harter, aber ein fairer Gesprächspartner. Und die Lösungen, auf die wir uns einigen, sind für mich besonders befriedigend, weil sie oft so ungewöhnlich und kreativ sind. Ich freue mich schon auf unseren nächsten Disput“. Mit einem derartigen Schlusssatz schenken Sie Ihrem Gesprächspartner Wertschätzung und schaffen eine gute Basis für die Zukunft.