Agieren statt reagieren
Es gibt vor allem eine wichtige Grundregel, die Sie einhalten sollten
und von der sich alle anderen Tipps ableiten: Geben Sie das Heft
möglichst nicht aus der Hand. Warten Sie nicht, bis die Bank auf Sie
zukommt. Agieren Sie, anstatt zu reagieren.
Als Chef eines kleinen Unternehmens haben Sie bei einer Bank
normalerweise nur ein einziges Konto. Wenn Sie also in Schwierigkeiten
stecken und der Rubel mal nicht so rollt, wie Sie das gerne hätten, wird
das Ihrer Bank schnell auffallen – schließlich kann sie – anders als bei
einem Großunternehmen – Ihre finanzielle Situation auf einen Blick
analysieren. Allerdings weiß Ihr Sachbearbeiter nicht, warum Ihre
Einnahmen ausbleiben – er sieht nur die Misere und einen
Handlungsbedarf. Stecken Sie also nicht nach Vogel-Strauß-Manier den
Kopf in den Sand, sondern vereinbaren Sie von sich aus einen
Gesprächstermin, und erläutern Sie dem zuständigen Mitarbeiter Ihre
Sicht der Dinge. Wenn Sie das nicht tun, wird die Bank auf Sie zukommen
oder womöglich sogar ohne Rücksprache agieren – und dann sind Sie in
einer schlechten Position.
Sie haben die Wahl!
Der richtige Umgang mit Banken beginnt bei der Kontoeröffnung. Gehen Sie
nicht einfach zu irgendeiner Bank, sondern treffen Sie eine bewusste
Wahl. Jede Bank und sogar jede Filiale hat Ihren Ruf – und es ist nicht
schwer, herauszufinden, ob dieser gut oder eher schlecht ist. Fragen Sie
befreundete Unternehmer nach deren Erfahrungen.
Außerdem ist es wichtig, dass Sie Ihren Kontobetreuer „riechen“ können.
Er ist ein wichtiger Geschäftspartner für Sie, und wenn Sie das Gefühl
haben, dass Sie auf verschiedenen Wellenlängen funken, können Sie auch
nicht vertrauensvoll zusammenarbeiten.
Und: Sie sollten sich von Ihrer Bank keinen Berater aufdrängen lassen –
denn der ist mehr der Bank als Ihnen verpflichtet, schließlich
vermittelt sie ihm Kunden. Suchen Sie sich Ihre Berater lieber selbst
aus, wenn Sie welche brauchen.
Sie können doch nicht einfach...
Doch! Die Bank kann. So hart es auch sein mag, Ihrem Kreditinstitut ist
es egal, ob Sie ein Unglücksrabe sind, der unverschuldet in Not geraten
ist. Es spielt im Endeffekt keine Rolle, ob Sie in den Miesen sind, weil
Ihre Kunden nicht zahlen oder weil Sie im Hinblick auf einen
Großauftrag, der schlussendlich doch nicht einging, hohe Investitionen
getätigt haben. Was zählt, sind die harten Fakten: der Kontostand. Es
nützt also nichts, heulend und zähneklappernd um Milde zu bitten. Eher
hilft es, cool aufzutreten – auch wenn Sie am liebsten das Bankinventar
zusammenschlagen oder in Tränen ausbrechen würden. Emotionen sind hier
fehl am Platz. Souveränität ist gefragt. Denn nur wenn Sie wenigstens so
wirken, als hätten Sie die Lage im Griff, wird Ihr Kontomanager Ihnen
zutrauen, dass Sie Ihr Schiff wieder in tieferes Wasser steuern.
Mit geradem Rücken und erhobenem Haupt
Sie wirken dann souverän, wenn Sie selbstbewusst auftreten. Bevor Sie
die Bank zu einem wichtigen Gespräch betreten, sollten Sie sich deshalb
entsprechend vorbereiten:
Wenn es darauf ankommt, dann sprechen Sie von Chef zu Chef und lassen
Sie sich nicht von Mitarbeitern in die Mangel nehmen, die selbst keine
Entscheidungsbefugnis haben und sich an Ihrem Fall ihr Mütchen kühlen
möchten.
Vereinbaren Sie Termine mit der Bank nicht von heute auf morgen. Planen
Sie so viel Zeit ein, dass Sie das Gespräch gut vorbereiten können.
Bringen Sie alle wichtigen Unterlagen mit und zwar so, dass Sie nicht
lange in Papieren wühlen müssen, wenn Sie eine Zahl raussuchen möchten.
Arbeiten Sie sich vorher gut ein. „Das kann ich jetzt auch nicht
erklären“ oder „ das verstehe ich selbst nicht“ sind Sätze, die einfach
nicht vorkommen dürfen. Sie sind ein Manager – Sie haben den Überblick,
Sie kennen Ihren Laden wie Ihre Westentasche und Sie wissen, wo es lang
geht.
Nicht wie ein Bettelmann, sondern wie ein König sollten Sie auftreten –
das gilt insbesondere auch für Ihre Kleidung. Ziehen Sie also nicht den
ältesten fadenscheinigen Anzug aus dem Schrank. Schließlich soll nicht
schon Ihr Äußeres zeigen, dass Ihre besten Zeiten leider Vergangenheit
sind.
Kopf hoch, Brust raus: Diese Haltung ist nicht nur gut gegen
Rückenschmerzen. Wer die Bank wie ein gebrochener Mann betritt, wird sie
auch so wieder verlassen. Denn wenn Ihre Haltung bereits zeigt, dass Sie
mutlos und verzweifelt sind, können Sie noch so oft das Gegenteil
behaupten – Sie wirken einfach nicht überzeugend.
Wenn Sie sich das nicht zutrauen, weil Sie wirklich am Boden zerstört
sind oder weil Sie schon immer Probleme mit Zahlen hatten, dann nehmen
Sie eine fachliche Begleitung mit, zum Beispiel Ihren Steuerberater oder
Rechtsanwalt. Sie haben einen Freund, der in einer Bank arbeitet oder
gearbeitet hat? Umso besser, denn der kennt auch die Situation hinter
dem Tresen und wird sich deshalb nicht so leicht von vermeintlichen
Sachzwängen beeindrucken lassen.
Sie sind der Chef...
Nicht Ihre Bank führt das Unternehmen, Sie sind der Boss. Ihre Bank ist
für Finanzierungsfragen zuständig, Sie für die unternehmerischen
Entscheidungen. Jede Branche tickt anders. Und jedes Unternehmen hat
seine individuellen Probleme. Ein Mitarbeiter einer Bank kann sich nicht
überall auskennen. Lassen Sie sich also nicht drängen, irgendetwas zu
tun, von dessen Richtigkeit Sie nicht überzeugt sind.
Und vertrauen Sie nicht auf mündliche Zusagen, sondern warten Sie, bis
die angekündigten Zuschüsse auch wirklich eingegangen oder der
Kreditrahmen eingeräumt ist. Banken haften zwar, wenn sie Sie falsch
oder unzureichend beraten – aber Sie haben einen starken Gegner, den Sie
erst einmal bezwingen müssen.
Was ist eigentlich Basel II?
Basel II, die neue Eigenkapitalvereinbarung der europäischen
Kreditinstitute, die 2006 in Kraft treten soll, besagt, dass alle
Unternehmen künftig vor einer Kreditvergabe ein Rating durchlaufen
müssen. Neben der finanziellen Situation werden auch die Produkte oder
Dienstleistungen, Prozesse und Strukturen des Unternehmens bewertet –
und zwar nicht nur im Hinblick auf die aktuelle Situation, sondern auch
auf die Zukunftschancen.
Auch hier gilt: Keine Bank kann alle Branchen wirklich kompetent
einschätzen. Nehmen Sie deshalb das Ergebnis des Ratings nicht einfach
kritiklos hin, sondern kontrollieren Sie es genau und holen Sie sich
gegebenenfalls unabhängigen Sachverstand ein. Schließlich dient das
Rating zum einen als Grundlage für die Entscheidung, ob Ihr Unternehmen
kreditwürdig ist – und zum anderen, zu welchen guten oder weniger guten
Konditionen Ihnen ein Kredit gewährt wird.
